Lead e lead generation: facciamo chiarezza

lead-e-lead-generation

Nel glossario marketing il lead è un potenziale compratore. Per spiegare meglio, un lead è quell’insieme di dati che un’azienda ottiene a partire da una campagna. Questo lead può essere acquirente immediato o può diventare un’opportunità di vendita.

Esempio pratico: un utente web vede un annuncio pubblicitario, clicca sul link, inserisce i dati. Questo è un lead.

Cos’è un prospect?

Facciamo un passo indietro. Un lead non rappresenta il primo contatto commerciale, ma il secondo o il successivo. Il potenziale acquirente iniziale nel marketing è detto prospect. Quest’ultimo rappresenta o la persona che ha mostrato interesse verso il prodotto o un possibile cliente in base ai dati socio-demografici e comportamentali.

Il lead è un cliente potenziale che s’è rivolto verso l’impresa fornendo informazioni e dati di contatto (mail, telefono e indirizzo) – compreso il consenso a ricevere comunicazioni di natura commerciale o altre informazioni che possano contribuire a creare una trattativa di vendita.

Mentre il prospect è un cliente che potrebbe diventare un lead.

Nel marketing e in che lavora in questo settore la differenza non è scontata e cambia le strategie di vendita.

Perché nei confronti del lead c’è stato già un contatto e quindi – grazie al permission marketing ovvero alla possibilità garantita di poter comunicare con lui – la proposta d’acquisto può essere perfezionata e personalizzata.

Nei riguardi del prospect, invece, non c’è stato contatto e quindi la proposta possibile è solo quella standard presentata agli utenti.

Cos’è la lead generation?

La lead generation lascia intendere tutto quell’insieme di prassi e tecniche che ha lo scopo di creare un database di contatti qualificati: cittadini privati e imprese che potrebbero acquistare un prodotto X.

In questo senso nel calderone inseriremo:

  • direct marketing: mailing, calling e programmi fedeltà
  • digital marketing: e-mail marketing, inserzioni a pagamento, social media marketing e banner pubblicitari

Nel processo dal compratore all’acquisto il marketing costituisce la parte iniziale, cioè quella del contatto.

In particolare le lead generation sono quelle campagne che raccolgono dati da utilizzare in un secondo momento, fornendole al commerciale per aumentare le vendite.

Queste campagne richiedono investimenti che si stimano in CPL o cost per lead. Un prezzo per ogni lead generato in un certo intervallo di tempo.

L’azienda che lancia una lead generation può avvalersi dei publisher, ovvero spazi web o digitali dove si indaga sul consumatore e le sue abitudini tramite form.

Altra opzione è rivolgersi ad agenzie specializzate che lavorano per fornire nominativi e riferimenti di persone o enti che potrebbero essere orientati verso il prodotto o servizio proposto.

Lead qualification e lead nurturing

Alla lead generation seguono la lead qualification e la lead nurturing. Ma cosa sono di preciso?

Il primo processo è quello che si occupa di tagliar fuori dalle liste ricavate dalla lead generation i profili poco idonei alla futura vendita. Di contro stila un elenco di quelli più attinenti. Questi sono etichettati con uno score e un livello (grade).

Il secondo è quel processo che pertiene alle azioni commerciali dell’impresa per avviare al momento giusto una trattativa con il lead ottenuto.

Tornano a essere strumenti essenziali le campagne di direct marketing. In questo caso il contatto è diretto con il cliente e c’è uno scambio di informazioni.

Nel lead nurturing abbiamo – per far capire meglio – le scontistiche, le offerte dedicate le promo. L’obiettivo di queste campagne è avvicinare il più possibile il futuro acquirente all’acquisto.

Ogni azienda ha poi dei parametri, in base a quali misura la propensione all’acquisto del potenziale compratore.

In questa speciale classifica di marketing l’hot lead è il profilo che più è interessato ad acquistare la proposta.